POWER spørgsmål

Stil de rigtige spørgsmål, og du vil opbygge tillid, afdække muligheder og cementere dit forhold som rådgiver. Stil de forkerte, og kunden vil se dig som endnu en “sælger”.

Peter Drucker sagde engang “My greatest strength as a consultant is to be ignorant and ask a few questions.” Alligevel ser det ud til, at de fleste sælgere helt har glemt det basale i salget. I mit job som salgscoach ser jeg alt for ofte sælgere der ikke formår at stille de gode spørgsmål. Som sælgere stiller vi typisk ledende spørgsmål, spørgsmål vi allerede kender svarene på, retoriske spørgsmål og selvfølgelig den mest udbredte lukkede spørgsmål (Ja / nej spørgsmål).

Når vi i stedet bør vi stille de store spørgsmål – POWER spørgsmålne.

I årtier har vi som sælgere fået at vide at vi skal ”finde smerten”. ”Ingen smerte, ingen salg”. (Solution selling)

Problemet er, de fleste kunder i dag enten:

• Ikke har (meget) smerte at trykke på
• Ikke ønsker at blive mindet om det
• eller udskyder at gøre noget ved det, indtil aller sidste minut. 

Tænk over det; ønsker du virkelig at gå ind til et første salgsmøde og starte med at sætte fingeren på den ømmeste plet på en person, du lige har mødt for første gang? Nej vel!

De fleste kunder i dag tænker i et langt bredere perspektiv end smerte. Hvis du kun fokuserer på smerte, går du glip af (mindst) 50% af de muligheder, du rent faktisk kunne hjælpe kunden med.

Hvor kunne du tænke være / bevæge dig hen?

Du skal først have din kunde til at male et billede af den fremtid, de søger eller ønsker for sig selv, deres karriere / forretning og deres familie (husk, følelser overtrumfer rationaler hver gang). Vær specifik. Få kunden til at udbyde. Spørg ”Hvordan ville det se ud/ føles ?”. Grav dybt for at få flere detaljer (hvor meget? Hvor hurtigt? I hvilken form?).

Vær ikke bange for at bruge en stor del af tiden på dette. Du vil blive overrasket over, hvor meget de vil sige omkring, hvad du kan hjælpe dem med.

Hvor er du / virksomheden nu?

Nu (og kun efter du er helt færdig med at finde ud af, hvor de vil hen), kan du spørge dem, hvor de er nu. Få dem til at beskrive detaljeret hvor de er nu. Få dem til at forklare, hvordan det er forskelligt fra hvor de ønsker at være. Hvad fungerer ikke i forhold hvor de gerne vil være? Hvad er den største ”torn i øjet”? Hvad ville de ønske var anderledes, eller ønske de kunne ændre?

Ved blot at stille disse to POWER spørgsmål, vil du dække tæt på 100% af de muligheder, der (potentielt) er der. Du vil ikke kun forstå, hvad de ønsker at bevæge sig væk fra (”smerten”), men også hvad de ønsker at bevæge sig i retning af (“gevinsten”).

Men der er endnu et spørgsmål, du bør spørge om.

Hvad holder dig tilbage, eller stopper dig i at gøre det?

Stil dette spørgsmål, og du får ”POWER spørgsmål monopol”. Du vil nu vide alt hvad du behøver at vide for at komme i gang med at positionere dine produkter/tjenester og dermed se, om der er en match.

Hvis bare du der læser dette og alle andre sælgere, holder jer til disse tre POWER spørgsmål, og derudover graver dybere indtil I finder kundernes ærlige svar og hjælper dem til at se, hvordan I kan hjælpe kunden med at få dem fra A (hvor de er nu) til B (hvor de ønsker at være), vil kvaliteten og resultaterne af jeres salgsmøder stige øjeblikkeligt og dramatisk. Jeg bruger personligt bruge disse spørgsmål ofte (eller variationer af dem) i hver enkelt første salgsmøde.

Denne metode stammer i virkeligheden fra coaching og bruges i stor stil af coaches over hele verden til at finde den enkeltes uforløste potentiale. Så nu har du mulighed for at finde kundens uforløste potentiale og blive en fantastisk sælger og ikke bare en sælger.

Stop nu med at spild hinandens tid.

Ikke mere tid på at rode rundt i møder, hvor ingen har nogen idé om, hvad der skal gennemføres. Ikke mere tid på ”lad os bare komme til at kende hinanden lidt”. Ikke mere tid på ”skal vi se, om der er et match.” Og – endnu vigtigere – ikke mere tid spildt på kunder som ikke har behov, ønsker eller planlægger at købe af dig. 

Prøv de tre POWER spørgsmål, og grav så dybere og præsenter en løsning der passer til deres udfordringer. Det er alt du skal gøre for at med det samme at øge kvaliteten af ​​dine salgsmøder.

Jeg vil meget gerne høre, hvad din oplevelser var.

Lad mig vide hvordan det gik, så send mig en mail på jvt@rezultor.dk