Gennem mine snart 29 år i salg/service har jeg tilegnet mig, og efterfølgende droppet,  følgende 4 vaner i salget. Hvis du er i en sælgende rolle, vil jeg kraftigt foreslå du overvejer at gøre det samme.

 1. Kold Canvas

Jeg kan allerede høre opstandelse og misbilligelse fra bageste række af salgets kloge hoveder, men hør mig lige færdig før du dømmer mig ude: hvis du stadig laver kold canvas telefonsalg, er du allerede på vej ud. Tilbage da canvas telefonsalg rent faktisk virkede – og det gjorde også for mig. Jeg kan direkte tilskrive mange 5 og 6 cifrede ordrer på en række canvas opkald i min tid som telefonsælger for B.T. Annoncer. Men her er vi tilbage ved årtusinde skiftet 2001-2004.

Men lad os ikke dvæle ved fortiden og lad os i stedet rykke hurtigt frem til nutidens verden. I denne verden er det ret klart, at kold kanvas simpelthen ikke længere virker. Jeg kender rigtig mange virksomhedsledere og ledere generelt, der ikke besvarer opkald fra hemmelige numre eller fra numre de ikke kender. Hvis de alligevel skulle tage telefonen vil de med meget stor sandsynligvis ikke vil tage et møde baseret på dit omhyggeligt indstuderede opkaldsscript. I en verden, hvor kerne fokus i salg bevæger sig fra at overtale til at uddanne, har telefonsalg mistet sin plads. Men du behøver ikke tage mit ord for det. Her er ”16 overbevisende punkter, der viser at telefonsalg er uddød” fra en af nutidens hotteste CRM og Marketing automation systemer, HubSpot.

2. Måling af ”uintelligent” aktivitet

”Det du måler på, bliver gjort”, sagt af Tom Peters. Han kunne lige så godt have talt om at sælge vaner. Desværre er der mange organisationer der måler de forkerte ting i min optik. Hvilket betyder at virksomheden aktivt opfordrer deres medarbejdere til at investere tid, energi og de  i forvejen knappe ressourcer i at udføre de KPI’ere, de netop skal forsøge at undgå.

 Hvad mener jeg så med ”uintelligent” aktivitet? Måling af følgende: 

• Antal opkald / møder planlagt ugentlig
• Antal ”kontakter” eller e-mails afsendt
• Antal tilbud i pipeline
• Antal ”mulige” handler i pipeline

Jeg kan forstille mig et hav af muligheder, hvor den snedige (red. gennemsnitlige) sælger kan manipulere hvert enkelt element på denne liste. Jeg kan også tænke på (mindst) et par håndfulde salgschefer, der insisterer på at bruge denne slags målinger. 

Hvorfor ? Fordi det er let at måle dem, og det er svært at måle den slags ting, der rent faktisk giver dig resultater. Her tænker jeg på hitrater igennem salgsprocessen. Derudover er et godt CRM system et fantastisk værktøj til at finde ud af hvor i salgsprocessen det går galt og hvor der skal rettes op. Derudover kan data være hjælpsomme til at se bedre ind i fremtiden. Data overdriver ikke, fedtspiller ikke og er ikke baseret på subjektive holdning, hvorimod sælgere ofte falder i en af disse kategorier.

3. Misforstå det ”at gøre ting” med ”at få tingene gjort”

Her er en hård lektie om salgsvaner jeg lærte, da jeg blev selvstændig: ingen bekymrer sig, hvor hårdt du arbejder. Alle de mennesker der er afhængige af dig, bekymrer sig kun om resultater.  

Ser du, i almindelige ansættelser, vil mennesker der arbejder hårdt (måske) blive belønnet/forfremmet. At bruge mange timer på kontoret, og optræde meget travlt er en fantastisk måde at gøre sig bemærket, og i det mindste dukke op på radaren hos ​​nogle af de folk, der kan give dig din næste løn forhøjelse. (Jeg indrømmer; der normalt skal nogle resultater til også).

Men som selvstændig,  er det pludselig helt ligegyldigt. Hvis du arbejder for dig selv, vil ingen bekymre sig om, hvor meget tid du bruger på kontoret. Det handler nemlig om, hvad du producerer. Det samme gælder for uafhængige salgsbureauer, eller sælgere på ren provision.

Så stil dig selv dette spørgsmål: hvor meget tid bruger du ”at gøre ting” mod ”at få tingene gjort”? Hvor meget af din tid er brugt udfylde rapporter, lave administrative opgaver, indrapportere udgifter, … mod at mødes med potentielle kunder og kundeemner?

 4. Tro at du ved det hele

Som konsulent og træner, tilbringer jeg mange dage om året med at arbejde med grupper af mennesker. Og jeg kan næsten forudsige, hvem er en top-performer, og hvem der ikke er baseret på, hvordan de agerer under uddannelsen/træningen.

Top-performere har nemlig én egenskab til fælles: de er aldrig i mål.

De indser, at verden omkring dem altid er under forandring, og de har brug for at ændre sig med den. Så de holder aldrig op med at ville lære noget nyt. De lukker aldrig af for et nyt perspektiv eller en ny idé. Og de finder altid værdi i en ny tilgang. Og når de gør, handler de. Over tid, de bygger salgsvaner, der fører til dramatiske resultater, nogle gange over performer de helt alene alle andre.

 Top-performere indtager viden og nye ideer som en tør svamp. De er altid på udkig efter nye måder at bringe deres kompetencer til det næste niveau.

Gennemsnits sælgere har en fastholdt tankegang. De er lukket for nye idéer, og tror ”de allerede kender dette”, eller udtrykker “det her vil ikke fungere her”. De kasserer en idé eller en tilgang baseret på deres subjektive, personlige holdning, ikke på hvor godt det virker. Og de bruger mere tid på at finde årsagerne til, at tingene ikke vil virke, end at undersøge, hvorfor det vil.

Hvis du lige nu sidder og tænker, puha jeg har nogle (eller alle) ovenstående vaner, så få ikke dårlig samvittighed. Jeg har på et tidspunkt, gjort dem alle.

Men hvis ekspertise virkelig er en vane, så skylder vi os selv at se meget nøje på vores adfærd, og spørge os selv: ”Er det disse vaner, jeg ønsker at skabe for mig selv”