Dine priser er for høje, kan du gøre det billigere?
På et stærkt konkurrencepræget marked hører vi kunderne sige som dette hele tiden. Den nemmeste at gøre er at tilbyde rabat, men det betyder dårligere indtjening og sætter desuden præcedens for kundens prissætning fremover. Ingen sælgere har lyst til at være kendte som en store rabatgivere. Det betyder jo bare at der skal løbes stærkere for at nå budgettet.
Så hvad gør du, når kunderne presser dig i pris?
Som jeg ser det er der to veje at gå. De 3 ting jeg vil foreslå herunder er baseret på ren og skær prisforhandlling, men muligheden forligger også for, at kunden rent faktisk ikke oplever værdi og så er det en anden snak. I den situation skal du læse denne blog om værdi i salget: “Få succes i dit salg” eller denne “Nej kan være en bitter pille at sluge”
Den anden vej en kunde kan gå er den rendyrkede prisforhandling (prispres) og i det tilfælde kan du med fordel se 3 gode råd herunder:
Det enkle svar er: fokuser på din værdi. Det er lidt brugt, men sandt. Hvis det er det værd for kunden, betaler de det. Men når man står over for prispres, er der mange der ikke helt ved hvad de skal gøre i det øjeblik.
Her er 4 gode råd til at følge næste gang en kunde presser dig i pris:
- Gå ikke ned i pris af dig selv: Jeg har hørt utallige sælgere fortælle prisen på deres produkt, for så i næste sætning at sige “men vi kan selvfølgelig finde en skarp pris til dig…”Det er det værste eksempel på det jeg kalder rygcrawl, da sælgeren tilbyder sit produkt billigere i samme sætning som prisen præsenteres, og dette helt uden at kunden har bedt om det. Forestil dig en politibetjent der stopper dig for en fartbøde og som siger følgende:
"Du har kørt 20% for stærk og det koster et klip i kørekortet og 1.500 kroner i bøde......Medmindre du ikke selv mener at du har kørt for stærkt. I det tilfælde må vi finde en billigere løsning for dig"..
Jeg tror ikke statskassen ville få ret mange penge ind i bøder, hvis dette var tilfældet.Sælgere bliver fristet af at gå tilbage, når kunden siger: “Men jeg kan få den fra xxx til en lavere pris.” På dette tidspunkt giver mange sælgere en indikationen af, at de er villige til at forhandle priser.
Anerkend i stedet for, at andre sælgeres priser måske er billigere ved at sige: “Jeg anerkender, at der er andre udbydere på markedet, men jeg kender ikke deres prissætning og når alt kommer til alt så er dette prisen for mit produkt.”
Nogle gange kan det betyde at kunderne går – det er en risiko, du må tage. Men de fleste gange vil du ganske enkelt ligge fundamentet for at fortsætte salgsprocessen på dit foretrukne prisniveau.
2. Spørg, “Hvad vil du så ikke have?”: Ved salg af komplekse løsninger har sælgere en tendens til at reducere prisen, når de oplever prispres, især for store tilbud. Logikken i sælgerens hoved er således: “Det her er en 1 million kroners aftale, men for at få den, kan vi godt gå ned i 900.000 kroner og stadig tjene penge. Det ville være bedre end at tabe det hele.” Og så tilbyder de kunden løsningen til kr. 900.000.
Dette er en dårlig ide og en farlig rutchebane at komme ud på. Du vil sikkert også blive presset når kunden skal genforhandle, så pludselig står din virksomhed med en lavere indtjening og i sidste ende vil det betyde omkostningsreduktioner og måske oveni købet reduktion af stillinger.
I stedet, når en kunde overvejer en1 million kroners aftale bestående af 5 hovedkomponenter, så spørg dem om hvilken del de ikke ønsker. Du kan derefter kort gå igennem de 5 hovedkomponenter med kunden, som ret sikkert indser, at de vil have det hele, og dermed kan du bibeholde din pris.
3. Afskriv ikke køberen, når de prøver at presse prisen: Jeg hører ofte denne kommentar: “Hvis de presser prisen, vil vi ikke have dem som kunde! Prispres opleves som en indikator for, at en kunden vil være besværlig hele vejen igennem kundeforholdet.”
Måske er det slet ikke tilfældet. Kunderne bliver ofte oplært i at udfordre priser på flere måder. Bare fordi de udfordrer dig, betyder det ikke, at de er dårlige mennesker eller er bestemt til at være besværlige eller dårlige kunder. Det betyder heller ikke, at de udfordrer dig personligt. (Jeg har set mange sælgere reagere negativt og personligt når kunden presser prisen. Det er i min optik rigtig dårlig stil!!)
Det prispres egentlig betyder ofte er, at de forsøger at finde ud af, hvor billigt de kan få din ydelse, altså er de interesserede. Nogle virksomheder rabatterer,andre gør det ikke. Kunden spørger jo bare for at gøre deres arbejde så godt de kan. Hold din jordforbindelse og sørg for at behandle kunden fair i processen, og så vil de ofte alligevel ende med at købe.
Kunderne vil i sidste ende betale mere for dine produkter og tjenester, hvis de ser dig tilbyde mere værdi end alternativerne. Og selvom du måske bliver træt af tanken om prispres, vil kunderne fortsætte med at presse prisen, og salgsfolk vil fortsætte med at rabattere for at vinde aftaler. Men hvis du følger disse tre retningslinjer, og sørger for at træne disse kompetencer regelmæssigt, vil du når du oplever prispres, befinde dig i en situation hvor du oftere vil vinde orden til din bedste pris.
Rigtig god fornøjelse med prisforhandlingerne.
Recent Comments