Hvad har byggeri at gøre med salg?
Absolut ingenting, men jeg vil alligevel prøve at drage en parallel mellem de to.
For ligesom når man bygger et hus, så er det alt afgørende at fundamentet er solidt, når man skal bygge kompetencer på sine basale salgskompetencer. Det er desuden endnu mere vigtigt at fundamentet er solidt, når der skal bygges en etage på eller en ny salgs kompetence på.
Hvis ikke fundamentet er solidt og brugbart, så vil huset ganske sikkert komme til at se underligt ud eller endnu værre, kollapse grundet byggesjusk.
Du vil sikkert give mig ret i, at dette er basal viden når man bygger et hus, men hvorfor er det så ikke basal viden når man har med salg at gøre?
I mit daglige virke som salgscoach, salgstræner og salgsudvikler møder jeg mange sælgere som tilfældigt er blevet sælgere. Og helt ligesom jeg selv blev fortalt det, så har de fået af vide at en sælger er noget man enten er eller ikke er….men er det rigtigt? Et hus er vel også et hus, med eller uden fundament?!
Alt for mange sælgere går rundt uden et sikkert fundament og det giver problemer af den ene eller anden art. Her er et par eksempler på de symptomer salgsorganisationer oplever:
- Pistolsalg – som i virkeligheden er fordi en sælger prøver at presse et produkt ned i halsen på kunden, som kunden ikke ønsker (eller ved han ønsker)
- Passivt salg – som i virkeligheden er fordi man har så interessant et produkt, at kunden allerede har købt ind på tanken og selv finder ud af hvorfor det er vigtigt.
- Rabat – som i virkeligheden er et udtryk for, at kunden ikke anerkender værdien af produktet (sort/hvis betragtning)
- Ugennemskuelige kundemøder – som i virkeligheden er et udtryk for, at sælgeren ikke skaber strukturen for sig selv og kunden og dermed mister kunde sit og måske også sælgeren.
- If it works dont fix it – som i virkeligheden er et udtryk for, at sælgere tror, at de som de eneste ikke skal udvikle sig.
Dette er bare nogle af de symptomer som en salgsorganisation kan være ude for, hvis fundamentet ikke er på plads.
Men hvad er fundamentet så?
For at forstå fundamentets indhold, så er det nok i virkeligheden mere vigtigt at forstå hvad salg er. Går man på Wikipedia og slår salg op, så bliver man sendt videre til ordet “Handel” , som defineres således:
"En eller flere handlende (sælgere) for at udveksle handelsvarer, serviceydelser eller produkter for at opnå profit."
Jeg er i og for sig ikke uenig i denne defination, men syntes nu bedre om denne :
"At hjælpe en kunde med at få dækket et ukendt eller kendt behov og således skabe værdi for både køber og sælger."
Hvis du køber denne præmis, så er svaret på, hvordan man bygger et godt og solidt fundament og meget enkelt.
For at hjælpe kunden med at finde sit behov er man nød til at hjælpe kunden med at strukturere sin viden. Dette gøres ved at arbejde med en agenda/struktur, som både kunden og sælgeren kan holde sig til og vende tilbage til.
En agenda er i min optik den bedste måde, at sikre, at kunden kommer hele vejen rundt om sit eget behov og din løsning. Jeg vil meget snar skrive mere om agenda her på bloggen.
Så nu har vi skabt grundlaget for et godt og solidt fundament. Og hvis vi skal fortsætte i byggetermer, så er hullet gravet ud og klar til at støbe fundamentet. Nu skal vi støbe/skabe de basale salgskompetencer. Der rigtig mange salgskompetencer som kan bygges på, men i min optik er der 3 kompetencer som er helt og aldeles nødvendige for at få succes med salg:
- Spørgeteknik
- Aktiv lytning
- Værdiskabelse/ROI
Hvorfor er det lige netop disse 3 jeg prioriterer vil jeg her gøre rede for:
- Spørgeteknik – For at kunne hjælpe kunden med at finde sit behov er det nødvendigt, at kunne spørge på en struktureret og åben facon. Dette gøres ved åbne spørgsmål, som aktiverer refleksioner hos kunden, som dermed forstår sit eget behov. Den information sælgeren får ud af svarene på spørgsmålene gør sælgeren i stand til at forstå kunden behov. Det der imidlertid sætter kronen på værket er, at kunden indser, at sælgeren har forstået. Det lyder rigtig nemt, men desværre er det ikke udbredt hos ret mange sælgere, hvilket i mine øjne er virkelig problematisk for rigtig mange salgsorganisationer.
- Aktiv lytning – Spørge teknik kan ikke stå alene, da det kræver en oprigtig lyst fra sælgere til at høre hvad kunden fortæller. Aktiv lytning er absolut en af de sværeste discipliner i salget. Det handler om at tømme sit hoved og være tilstede i nuet og rent faktisk lytte til hvad kunden fortæller. Det handler ikke om at finde ud af hvilket produkt kunden vil have, men hvilke udfordringer kunden oplever for at nå sit mål. Se et eksempel på hvad der typisk sker når ikke man lytter aktivt. Ganske vist lidt sat på spidsen, men helt sikkert noget der sker.
- Værdiskabelse – Selv juniorsælgeren bør være i stand til at fortælle kunden om den værdi/ det udbytte der er ved produktet. Det handler ikke kun om at have et godt produktkendskab, men at kunne omdanne produktkendskabet til værdi for kunden. WHATS IN IT FOR ME? Ud over denne simple egenskab, bør den dygtige sælger også kunne regne en ROI på sine produkter for kunden. Så hvor meget sparer man eller hvor meget tjener man hvis man køber produktet. Står investeringen mål med udbyttet? Det er i min optik en af de allerbedste metoder for at lukke et salg. Hvis kunden føler/ved at de får mere ud af produktet end de har betalt, så er beslutningen om køb pludselig ikke ligeså svær at tage.
Er fundamentet i din salgsorganisation eller dit eget salg i orden?
Hvis ikke, så se at få støbt et nye fundament i en fart, før det hele vælter.
Recent Comments