Værdi er nøglen til succes for en sælger

For 10 år siden var der mange virksomheder der var ligeglade med værdi, men efter finanskrisen er det vendt på en tallerken og det sætter krav til salgsorganisationer.

Det kommer nok aldrig til at blive lige så udtalt som i ovenstående video med Tom Cruise, men jeg har oplevet en markant ændring i holdningen til værdiskabelse siden 2005. Selv små og mellemstore virksomheder efterspørger nu værdi i de partnerskaber/relationer de indgår med deres leverandører/samarbejdspartnere.

I en undersøgelse der er publiceret i Harvard Business Review (kilde: Atkinson/Koprowski) i 2007 har ansvarlige for B2B indkøb i  følgende syn på sælgere:

• 26 % lytter ikke til mine behov
• 18 % følger ikke min virksomheds indkøbsproces
• 17 % forstår ikke min virksomhed
• 12 % er pushy, aggressiv og viser ingen respekt
• 10 % forklarer ikke sin løsning på en god måde
• 6 % følger ikke op
• 4% kommer med overdrevne eller forkerte påstande
• 3 % opfører sig for familiært
• 2 % kender ikke til eller viser ikke respekt for konkurrenter
• 2 % andet – som f.eks. for høje priser

Som det tydeligt ses, så er nogle de største udfordringer sælgere af B2B produkter, at der ikke lyttes på behov, ikke er forståelse for virksomheden og ikke at man forklarer løsningen på en god måde. Alt dette kan lede tilbage til manglende værdi for kunden.

• Hvis man ikke lytter får man ikke afdækket det aktuelle behov og dermed mulighed for at tilføre værdi.
• Hvis man ikke forstår virksomheden kan man umuligt vide hvad der skaber værdi for denne.
• Hvis man ikke vender sine salgsargumenter mod hvordan man tilfører værdi, bliver argumenterne svage og uden reel værdi for virksomheden.

Jeg har 3 spørgsmål I, som salgsorganisation bør spørge jer selv om:

1. Hvordan er jeres salgsorganisation opfattet af markedet?
2. Hvordan er jeres salgsproces skræddersyet til at skabe værdi for kunden?
3. Hvor ofte laver I ROI beregninger sammen med kunden på jeres løsninger/produkter?

Så kort og godt:

“How do you SHOW ME THE MONEY?”