Salg til en virksomhed er ikke markant anderledes end at sælge til en forbruger. Det er jo trods alt salg mellem mennesker.
Den store forskel er, at virksomheder kan have mere end én beslutningstager, og samtidig er de sandsynligvis mere opmærksomme på, hvordan de bruger virksomhedens penge, og vil ikke blive fristet så let af et godt tilbud.
Hvis du ønsker at øge dine B2B konverteringer, er her en liste over ting, som vil kunne hjælpe dig.
- Genopfind dit tilbud
Tag endnu et kig på dit tilbud. Se, om der er noget du kan gøre for at lave tilbuddet endnu bedre. Er du dygtig til at fremhæve de bedste dele af dit tilbud? Er der noget mere du kan gøre? Vær ikke bange for at ændre prissætning, incitamenter, eller produkt sammensætning for at opnå en bedre konvertering. Et lille fald i produktets pris kan faktisk føre til et bedre samlet resultat.
- Tal fordele og udbytte, Ikke egenskaber
Alt for ofte vi en liste over de egenskaber et produkt eller en service har, i stedet for hvordan det vil gavne kunden. Egenskaberne er ikke det rigtige salgsargument, det er derimod hvordan det vil komme virksomheden til gode. En egenskab er for eksempel “hurtig service”. Fordelen ved hastigheden er “du vil have mere tid til at fokusere på salg” og udbyttet er ”du vil tjene flere penge”. Brug fordele og udbytte for at få mere trækkraft. Se mere i dette blogindlæg omkring netop egenskaber, fordele og udbytte.
- Se på konkurrenterne
Se, hvad dine konkurrenter gør. Holde et vågent øje med dem, de kan give dig nogle gode ideer til at ændre et par ting som kan hjælpe med at lave flere salg. Vær meget opmærksom på, hvordan de får dig ned gennem deres salg tragt, hvordan de prissætter og deres marketing indsats. Hold øje med dem på de sociale medier og tilmeld dig deres nyhedsbrevet, for på den måde at holde dig orienteret om deres aktiviteter og deres tilgang til de kunder i slås om.
Find kundens ”pains” (udfordringer)
Alle virksomhed har udfordringer. Du skal bare finde dem. Er det likviditet? omsætning? Find de udfordringer, som du er i stand til at løse, og får gravet dybt ned for at få kunden selv til at se op genopleve udfordringerne. Hvis du kan løse en kundens udfordring, så er du meget tættere på et salg.
- Gør dit produkt/din ydelse let at gennemskue
Undgå at komplicere ting. Hold det nemt at læse og forstå. Hvis du ikke selv kan gøre det, så find nogen der er gode til skriftligt indhold. Dit produkt/din ydelse skal være let forståelig. Din forklaring af produktet/ydelsen skal være noget kunden kan skimme, uden at læse hver eneste lille detalje, for at træffe en beslutning.
- S
var på de største indvendinger på forhånd
Find alle de største årsager til kunderne ikke vil købe af dig. Det kan du gøre ved at skrive dem ned når du møder dem i telefonen eller på mailen eller mødet. Når du har dem, så find svaret på dem. Hvis du kan fjerne alle indvendinger før kunden udtrykker dem, har du skubbet nogle temmelig store forhindringer af vejen. Vejen til at sælge til dem er nu blevet en hel del lettere. Se mere om hvordan du behandler indvending i dette blogindlæg.
Recent Comments