Indvendinger i salg kan være en rigtig party killer.

Hvis du har svært ved at få et nej, så læs med her og få 4 nemme trin til at blive en succesfuld indvendingsbehandler.

Når du i din dagligdag i salg, forsøger at nå dine mål, skal nå bonussen inden ​kvartalet slutter eller bare vil være den bedste i dit team,  vil ordet “nej”  alt for ofte tolkes som et tegn til at tage halen mellem benene og løbe, men faktisk bør det være det stik modsatte.

En salgsindvending er et eksplicit udtryk af køberen, om at der eksisterer en barriere mellem den nuværende situation og den situation der skal være opfyldt, før de køber af dig. Ud over dette, er det en indikation af, at køberen stadig er engageret, hvilket slår ligegyldighed med længder.

"Jeg vil til hver en tid hellere have en kritisk kunde end en ligeglad kunde"

Men det er jo ikke nok, bare at tænke på det, så du må stadig arbejde lidt for at behandle indvendingen.

Når en køber udtrykker, at han/hun ikke er klar til at købe, så mist ikke modet. Brug følgende 4 trin til at overvinde salgsindvendingerne og kom tættere på et salg.

1. Lyt til hele indvendingen

   Din første reaktion, når du hører en indvending er muligvis at hoppe lige i og reagere omgående ved at argumentere. Modstå denne fristelse i første omgang. Når du reagerer for hurtigt, risikerer du at gøre dig  antagelser om indvendingen. Tag dig i stedet tid til at lytte til hvad køberen siger og mener.

   Du skal undgå at reagere defensivt. Træn dig selv til at ignorere alle negative følelser, du måtte opleve og holde fokus på hvad køberen siger og det erhvervsrelaterede problem, du er med til at løse. Lyt med den hensigt at få fuld forståelse for købers bekymringer uden partiskhed eller forventning, vær nysgerrig og undersøgende for at finde helt ind til kernen og brug dit kropssprog og verbale bekræftelser til at kommunikere til køberen, at du lytter opmærksomt.

2. Forstå indvendingen helt og aldeles

   Mange indvendinger skjuler underliggende problemer, som køberen enten ikke kan eller ikke er klar til at sætte ord på. Ofte er sandheden ikke hvad køberen først fortæller dig. Det er dit job, som den dygtige sælger du er, at komme ind til hjertet af indvendingen, og således fuldt ud at forstå den og dens sande kilde.

   For at gøre dette, skal du bede om tilladelse fra køberen til at forstå og undersøge spørgsmålet. Når du har undersøgt indvendingen, gentager du den bekymring/udfordring, som du forstår den. Nogle gange, når du gentager indvendingen, ser køberen problemet mere fuldstændigt, og du kommer tættere på den sande kilde til indvendingen som følge heraf. Selv efter at køberen bekræfter at du forstår indvendingen, er det en god ide at stille spørgsmål som “Hvad ellers?”, “Hvad mangler jeg at forstå” og “Hvorfor” for at få sikkerhed for perfektion.. Ofte er det svaret på det sidste “Hvad ellers?” der indeholder den største hindring for at kunden bevæger sig videre i salgsdialogen.

3. Prioriter og fokuser

   Når du er sikker på at du har afdækket alle indvendingerne, så tag fat den vigtigste indvending først. Når du arbejdet dig gennem den største barriere for at komme videre, kan køberens andre bekymringer potentielt virke mindre vigtig.

   Du bør gøre dit bedste for at løse deres problem med det samme. Jo mere du kan løse problemer i realtid, jo større chance har du for at bevæge dig videre i salgsdialogen. 

4. Bekræft, at du har imødekommet indvendingerne

   Når du har svaret på købers indvendinger, kontroller da at du har opfyldt alle kundens bekymringer. Bare fordi køberen nikkede under dit svar betyder ikke, de har accepteret alt, hvad du sagde. Spørg om køberen er tilfreds med din løsning, og forklar din løsning yderligere, hvis det er nødvendigt. Nogle indvendinger kræver en proces for at overvinde, ikke bare et hurtigt svar.

   Hvis køberen ikke er klar, skal du ikke forsøge at tvinge en ordre igennem. Sørg for ikke at acceptere et lunken “ja” selvom det kan være fristende. Nogle købere vil acceptere en løsning i øjeblikket, men når du er ude af syne, eller har slukket for telefonen, Er indvendingen der stadig, hvilket i sidste ende kan betyde en annullering eller en utilfreds kunde.

Når man står overfor salgsindvendinger, skal man aldrig glemme sit mål. Brug trinene ovenfor til at lytte, forstå, reagere og bekræfte, og på denne måde styrke dine relationer med køberen, overvinde forhindringerne i købsprocessen, og komme tættere på salget.

Rigtig god fornøjelse med indvendingerne.