De to basale kompetencer, der “næsten” altid mangler!
Har du også svært ved at få solgt dine produkter/løsninger?
Syntes du også tit det hele kommer til at handle om pris?
Eller syntes du måske dine kunder ikke forstår hvorfor dine produkter/løsninger er det bedste for dem?
Lad os være ærlige, har du også prøvet dette?
Jeg skal være den første til at indrømme, at jeg ofte har prøvet dette i mere eller mindre grad. Godt nok i en lidt anden sammenhæng, men følelsen var den samme. Den følelse jeg taler om er, at sidde med en masse tanker kørende i hovedet, mens kunden taler- Har du også prøvet det?
Få nøglen til dine udfordringer her.
I dette indlæg vil jeg give dig nøglen til hvordan man som sælger kan opnå markant bedre resultater i sit salg.
Men før jeg når der til, er du som læser af dette indlæg nød til at erkende, at grunden til du fandt dette indlæg interessant, at du har udfordringer eller ønsker at blive en endnu bedre sælger. Det er nemlig en forudsætning, at man er åben for at lære noget nyt, hvis man vil være bedre. Min erfaring er, at størstedelen af alle sælgere syntes de to basale kompetencer der her er tale om, er noget de bruger hver dag med deres kunder, men uden at bruge det rigtigt. Derudover er jeg også sikker på, at rigtig mange salgsledere tror, at deres sælgere er gode til de to basale kompetencer, men uden at vide det med sikkerhed.
Spørge og lytte
Der er selvfølgelig tale om de helt grundlæggende kompetencer for en dygtig sælger, nemlig lytte og spørge. Ja det er 
basalt, men en mangelvare for næsten alle de sælgere jeg har mødt i mine 28 år indenfor salg. Der er rigtig mange salgstrænere der bruger enormt meget tid på at finde alt det “hotteste” indenfor salg, hvor min grund tanke er, at hvis man som sælger er dygtig til at spørge og at lytte, så vil man være 90% af vejen til succes.
Sælgerens dårlige vaner
I bogen “Let’s get real or let’s not play” beskriver forfatterne en række årsager til dysfunktionelle sælgere:
- Lytter ikke
- Antager
- Taler ikke med de rigtige personer
- Tænker “jeg ved bedre hvad de har brug for end de gør”
- Prøver at tilpasse kundens behov ned i deres eget produkt
- Har brug for salget for at opnå eget salgsbudget
- Syntes det tager for lang tid for kunden at beslutte sig
- Forstår ikke kunden forretning
For samtlige årsager er det min påstand, at såfremt man lytter og spørger korrekt, så kan man som sælger undgå at falde i disse fælder og dermed øge sit salg markant.
For at lytte skal man først spørge
Spørgeteknik er noget selv journalister ikke altid mestrer og er uden tvivl en en meget svær disciplin. Jeg har dog et par rigtig gode råd til hvordan du stiller gode spørgsmål. Når du forbereder/træner (for selvfølgelig gør du det minimum én gang om ugen), så tænk på dette når du skal finde på gode, skarpe og relevante spørgsmål, at stille dine kunder.
- Hvorfor stiller jeg spørgsmålet?
Hvis du kan svare på det og det stadig giver mening for kunden, så er det en god start. Derefter skal du have fokus på at sikrer følgende 3 punkter:
- Kunden skal forstå (spørgsmålet og deres eget behov)
- Du skal forstå (deres behov)
- Kunden skal forstå at du forstår (deres behov)
Gør du dette, så vil du opleve, at du vil få langt større sandsynlighed for at få stor succes med kunderne.
Lyt 100% og ikke kun til din egen stemme.
Det handler om, at være tilstede og koncentrere sig om at lytte til kunden og ikke til stemmen i hovedet der hele tiden vil fortælle hvilken løsning kunden skal bruge. Hvordan gør man så det?
Der skal en stor portion tålmodighed til at lytte til en anden og så skal der øvelse til. Øv dig på følgende:
- Hold øjenkontakt med kunden
- Ved at holde øjenkontakt forpligter man sig til at høre hvad kunden siger.
- Fokuser på at fornemme stemmeleje, kropssprog og ordvalg
- Man kan lytte sig til rigtig meget god information.
- Skriv de ting ned kunden siger.
- Det kan faktisk være rigtig svært at både lytte og skrive, men ved at skrive ned, så fokuserer man på hvad kunden siger og ikke hvad man selv tænker.
- Glem at du skal sælge og prøv at hjælp kunden, som du ville hjælpe en ven.
Vil du have flere gode råd, som du kan skabe din egen succes med?
Tilmeld dig vores nyhedsbrev og få alle de gode råd i din mailboks.
[sform]3[/sform]
Jesper Vig Thomasen
Ejer, Rezultor.
Recent Comments