Overskriften i dette blogindlæg er pointen på en vittighed. Selve oplægget til vittigheden skal du nok få, men egentlig er den ikke det mest interessante.

Det der er interessant, er at vi hos Rezultor oplever mange sælgere der næsten i begyndelsen af deres salgsdialog præsenterer produktet. Det er på sin vis det samme som det vi har gjort i dette blogindlæg, nemlig at fortælle pointen på vittigheden til at begynde med.

Syntes du pointen på denne vittighed er sjov? Nej vel?

Det er selvfølgelig fordi der ikke er opbygget en viden om, hvad der gør pointen så sjov.

Jægeren kommer tilbage på linjen og siger: “O.k., og hvad så?”

Sætningen giver ingen mening eller værdi for læseren. Det samme sker, når en sælger forsøger at fortælle om produkt eller ydelse før kunden har fundet ud af hvorfor produktet er af værdi for ham/hende.

Et eksempel:

Vi har erfaring med mediebranchen og arbejder fra tid til anden med at hjælpe mediesælgere med at blive bedre til salg. Én af de meget udbredte udfordringer mediesælgere har, er at de starter med udgangspunkt i deres eget produkt og fortæller kunden hvidt og bredt om hvor fantastisk produktet er.

Når kunden ikke bider på, så er eneste mulighed, at give et godt tilbud. Det vil med andre ord sige, at hvis du, kære kunde, ikke tænder på ideen om mit produkt, så kan du få det billigere, for så er du jo nød til at købe…

Kunden køber ikke fordi du giver rabat. Kunden køber fordi det giver mening for hans/hendes forretning og fordi sælgeren har skabt værdi for kunden ved at lægge op til pointen med den rigtige “historie” og metode.

Sidder du stadig og tænker over hvordan den vittighed lyder? Du må vente lidt endnu.

Hvordan sikrer sælgeren så, at kunden forstår og kan lide pointen?

Jeg vil her give dig 3 gode råd til at få kunden til at forstå din historie.

1. Sørg for at have en struktur/agenda for dit møde/opkald
   • Strukturen/agendaen skal sikre, at sælgeren altid benytter sig af den bedste måde at tilgå kunden
   • Det giver ligeledes en mulighed for at holde kontrollen med mødet, hvilket giver ro for både sælger og kunde
   • En enkelt agenda kunne se således ud:
     • Hvorfor sidder vi her? (forventningsafstemning)
     • Planer og udfordringer (behovsafdækning)
     • Hvordan kan jeg hjælpe? (præsentation af eget produkt/ydelse)
     • Næste skridt (luk ordren eller skab næste kontakt)
2. Byg mødet op, så kunden selv bliver mere og mere klar over hvad deres eget behov er.
   • Til denne del bruges aktiv lytning og spørgeteknik. Se mere på dette blogindlæg omkring det.
3. Præsenter produkt eller ydelse med udgangspunkt i kundens behov og med fokus på udbytte.
   • At skabe værdi for kunden handler om, at fortælle om produktet ud fra kundens egne udtrykte behov og i en for som er med fokus på hvilket udbytte kunden får. Se mere på dette blogindlæg om en enkelt model til at lave produkt om til udbytte.

Hvis sælgeren husker på ovenstående 3 gode råd, så vil de kunne opnå flere ting:

1. De vil opleve at give mindre rabat, da det handler om værdi
2. De vil opleve bedre møder, hvor kunden selv er med til at købe og de ikke skal presse et salg igennem.
3. De vil opleve langt bedre kontrol med møderne, hvilket skaber ro for begge parter og udviser høj grad professionalisme.

Er du stadig interesseret i vittigheden?

Ok så, her er den.

To amerikanere fra New Jersey er på jagt ude i skoven, da den ene pludselig falder om.

Han trækker tilsyneladende ikke vejret, og hans øjne er helt glasagtige.

Jagtkammeraten hiver sin mobiltelefon frem, ringer 112, og stammer: “Min kammerat er død. Hvad skal jeg gøre?”.

Telefonisten svarer: “Tag det helt roligt. Jeg skal nok hjælpe dig. Men først må vi være helt sikre på, at han er død”.

Der bliver tavst i røret. Så lyder der et skud.

Jægeren kommer tilbage på linjen og siger: “O.k., og hvad så?”.

Rigtig god salgsdag.