Problemet er bare at rigtig mange mennesker ikke er særligt dygtige til lige netop spørgeteknik eller ganske enkelt ikke ved hvor de skal starte.
Derfor får du her et rigtig fedt spørgsmål, som kan tilpasses alt efter behov og som…
- foregriber indvendinger, før de opstår
- hjælper folk til at visualisere sig selv allerede eje og/eller bruge dit produkt/service
- får kunden til at flytte sig i sin beslutningsproces, hvilket gør det lettere at få det det endelige ja til samarbejde
Dette spørgsmål bør jeg forlange penge for, da det er særdeles potent.
Timingen af spørgsmålet er før du spørger efter ordren, men efter du har fundet frem til hvad kunden har af behov, så stiller du dette spørgsmål:
“Jeg er nysgerrig, hvis du skulle gøre dette, hvordan ville du se dig selv__________?”
Du kan så udfylde det tomme felt med et budskab, der giver mening baseret på, hvad du har talt med kunden om.
Her et par eksempler:
- “Jeg er nysgerrig. Hvis du skulle gå videre med dette kursus, hvilke afdelinger/personer kunne du se være inkluderet?”
- “Jeg er nysgerrig… Hvis du skulle gøre brug af dette, hvilke af de muligheder ville du føle ville være mest nyttigt for dig? “
- “Jeg er nysgerrig, hvis du havde denne ekstra viden, hvor meget tror du, du ville spare omkostninger?.”
Når du pakker dette spørgsmål ud kan du virkelig se, at der sker noget magisk hos din potentielle kunde. Ved at svare på dit spørgsmål, sælger de nærmest sig selv til dig. Og tror du virkelig at de vil komme med indvendiger der modsiger hvad de lige har sagt?
Plus, de har nu allerede taget et lille ejerskab af, det du tilbyder. Tænk på de situationer, hvor du kan bruge dette spørgsmål, og hvordan du vil tilpasse det og udfylde de tomme felter.
Rigtig god salgsuge til dig 🙂
Jesper Vig Thomasen
Recent Comments