Hvorfor er det så vigtigt at tale udbytte/værdi og ikke egenskab med kunder?
Foråret er over os og i går var jeg ligesom tusindvis af “Gør det selv” mænd på besøg i et byggemarked. I den forbindelse overhørte jeg en medarbejder tale med en kunde, som ønskede at købe 20 meter vandslange.
Jeg kom ind i samtale, da jeg hører kunden sige:
Kunde:”Så du siger at dette produkt er bedre kvalitet?
Sælger: “Ja det er meget bedre kvalitet”
Kunde: “Men hvad betyder den bedre kvalitet for mig som kunde?”
Sælger: “At du får et produkt der f.eks. ikke er lavet i Kina”
Kunde: “Hvor er dette produkt så lavet?”
Sælger: “Vidst nok i Sydeuropa”
Kunde: “Der står her det er lavet i England”
Sælger: “Nå ja England”
Kunde: Men hvad er fordelene for mig ved at købe dette produkt?”
Sælger: “Det kommer an på hvad du skal bruge det til?”
Kunde: “Det har jeg jo fortalt dig, men du har ikke fortalt hvad jeg får ud af, at købe dette dyrere produkt…”
Dialogen forsatte lidt endnu, men sælgeren formåede ikke at give kunden et klart billede af den værdi der var i at købe det dyrere produkt.
Dette billede af en sælger der ikke kender sit produkts værdi er desværre ikke ualmindeligt. Jeg oplever gang på gang, at bilsælgere og B2B sælgere ikke formår at skabe klarhed over den værdi de kan tilføre kunden med produktet.
Der er på ingen måde rocket science, men kun et spørgsmål om aktivt at bruge tid på et par enkelte øvelser.
- Omformuler produktets egenskaber til udbytte for kunden, ved hjælp af f.eks. EFU (Egenskaber, Fordele og Udbytte) modellen. Se mere her omkring EFU modellen.
- Lær dine sælgere at bruge bevidstgjort spørgeteknik til at finde frem til kundens reelle behov.
- Hver gang der skrives eller fortælles om produktet, så spørg lige dig selv eller sælgeren; “Hvilken værdi giver det kunden?” og omformuler det skrevne eller fortalte ord til den værdi.
God fornøjelse med værdiskabelsen.
Trackbacks/Pingbacks