Ville du stole på ham her?
Sikkert ikke, men mit bud er, at han stoler på sig selv.
Tillid skal man gøre sig fortjent til!
Udviklingen går stærkt og masser af ting har ændret sig i salget, men der er også nogle der ikke har. Tillid var en meget vigtig ingrediens da jeg startede i salget, men det er mindst lige så vigtigt i dag.
Når kunden har tillid til sælgeren, lytter de, de giver dem adgang til deres tanker og bruger tid sammen med dem.
Tillid er i min optik en af de afgørende elementer for salget succes. Nutidens kunder er mere travle end nogensinde, og har samtidig adgang til flere oplysninger og mange flere leverandører at vælge i mellem. Dette gør dem sværere at få adgang til og dermed også mere vanskeligt at opnå deres tillid.
Tillid i salget er bygget op omkring flere faktorer. Blandt andet evner, pålidelighed, integritet og mod.
Følgende er 5 ideer til at opbygge tillid til hver.
Evner
Mange sælgere mener, at de er i stand til at skabe tillid. Nogle mener oven i købet de er fantastiske til det. Men det er de ikke nødvendigvis. Dette kaldes “illusorisk overlegenhed” i akademiske kredse. Folk tror, at de er bedre til ting end de er. Hvad betyder det for tillid? Sælgerne overvurderer deres kunnen, men det gør kunderne ikke, da de er langt mere skeptiske.
Tillid til sælgerens evner betyder, at kunden tror, at du kan gøre, hvad du siger, du kan. Vi taler ikke om tillid til produktet eller servicen, men at kunden stole på sælgeren som person. Kunden har i visse tilfælde brug for at bringe ideer til bordet, for at hjælpe dem med at finde løsninger på problemer og give gode råd. Hvis de ikke stoler på din evne, accepterer de ikke rådene eller endnu værre; de fortæller dig ikke om de reelle problemer de står overfor.At demonstrere din evne på følgende måder går langt i retning af at opbygge tillid:
1. Bliv opfattet som ekspert. Mange kunder fortæller, at de ikke har tillid til sælgeren, fordi sælgeren ikke kan deres håndværk. Som sælger skal du kende dine kundes industri, konkurrence, markedsplads og kundens behov. Du skal svare på kundes spørgsmål om dine tilbud og markedet samt om købsprocessen selv. Hvis du vil lede vejen, skal du gøre det til din mission at være en kilde til viden på alle disse områder.
2. Kend din ROI. Top sælgere leverer overbevisende løsninger. Nøglen til at gøre løsninger overbevisende er et konkret investeringsafkast. Vær klar til at konkret at drøfte, hvilke resultater kunden kan forvente at opnå. Hvis du ikke kender en ROI model og kan forklare hvordan du kan påvirke deres forretning, vil kunden ikke stole på din forretningssans.
Pålidelighed
3. Hold hvad du lover. Succesfulde sælgere bygger tillid ved at holde deres aftaler og forpligtelser konsekvent. Hold hvad du lover og gør det godt. Sørg for, at kunden har klare forventninger til, hvordan du arbejder.
Integritet
Alle er blevet solgt en fantastisk ide og derefter ikke fået det, de blev lovet. Du tror måske selv, at din integritet er højere end gennemsnittet, men husk på at kunden sikkert er blevet brændt/snydt før og er derfor naturligt mistænkelig, også før de når til at møde dig. Det er op til dig at demonstrere, at du har integritet. Kunden vil ikke bare antage at du har integritet. For at demonstrere integritet skal du:
4. Demonstrere moralske principper. Succesfulde sælgere gør altid det rigtige, selv i moralske tvetydige situationer. Dette kan betyde, at du takker nej til en ordre, foreslår alternativer (som måske er mindre rentable) løsninger eller henviser til at gøre forretning andre steder. Kunder stoler på sælgere, der har kundens interesser i tankerne.
Mod
Sælgere tror at de er kompetente, kunden ved det ikke. Sælgere tror, at de har høj integritet, kunden ved det ikke. Den sidste ide til at opbygge tillid hjælper med begge:
5. Vær dig selv og værd modig. Mange sælgere får at vide, “Tal ikke om politik. Tal ikke om noget personligt. Du kan spørge om vejret, men det er det. Alt andet kan få dig i problemer.” Ja, det kan også være at det kan få dig i problemer, men hvis du ikke forbinder med mennesker på et personligt plan, efterlader du en kritisk komponent i at opbygge tillid. Vær ikke bange for at være dig selv og vis mod til at udfordre kunden på en ordentlig facon.
Recent Comments