+45 20914818 jvt@rezultor.dk

E-bog 31 gode råd om hvordan LinkedIn gør dig til “Den Digitale Sælger”

Tryk her for at downloade som PDF 31-linkedin-tips

31 råd om hvordan man med LinkedIn bliver

Den Digitale SælgerLinkedIn superman

LinkedIn har nogle af svarene, selvom det kræver mere end bare LinkedIn

Herunder finder 31 af vores bedste råd til brugen af LinkedIn. Hos Rezultor bruger vi LinkedIn som en af de primære leadgeneratorer. Det er ikke sikkert, at alle vores råd kan bruges i dit arbejde, men vi er overbeviste om, at du kan få nogle nye gode inputs til at ændre din tilgang til salg.

Hverdagen ændrer sig

De seneste to år har bragt store forandringer ind i vores allesammens hverdag og det har resulteret i en langt mere digital tilgang til kunderne. Kunderne (B2B) har ændret adfærd og største delen bruger digitale medier til at undersøge og søge efter leverandører. Det betyder, at den traditionelle salgsproces skal tilpasses og implementeres, så kunderne mødes der hvor de er, nemlig online. LinkedIn er blot et værktøj til at opnå det og i denne e-bog vil vi give mine bud på hvordan du bruger LinkedIn til at blive “Den Digitale Sælger”.

Rigtig god fornøjelse.

1. Bliv ”thought-leader” indenfor din branche

Barack Obama

For at skabe resultater fra LinkedIn og socialt salg er det vigtigt at du bliver en thought-leader (opinionsdanner, inspirator, innovativ) indenfor din branche. Der er to måder, hvorpå du kan blive en thought-leader i erhvervslivet.

Trin et

Hvis du er sælger i en salgsorganisation, skal du f.eks. abonnere på ny viden indenfor dit felt, som du kan dele med dine kundeemner, leverandører og klienter.

Trin to

Lav dit eget materiale og del det. Gode måder at distribuere indhold i dag er f.eks. via blogs, Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn eller YouTube. I dag er videoer blevet ekstremt vigtige i forhold til at formidle et budskab. Se f.eks. Rezultor.dk for gode videopræsentationer eller søg på youtube.com for at se andre virksomheders videopræsentationer (Se eksempelvis Pleads.dk’s youtube kanal)

 

2. Book møderne via LinkedIn

Efter du har udvalgt relevant indhold, og det er blevet læst af dine potentielle kundeemner, kan du udsende mødeindkaldelser via LinkedIn. Husk, LinkedIn er ikke et opbevaringssted for dit cv. Det er et sted, hvor du aktivt kan drive forretning.

Eksempel

Hvis et potentielt kundeemne har lagt en opdatering på LinkedIn for fire minutter siden, kan du se, at kundeemnet har været online. Uanset om du herefter bruger telefonen til at ringe til dem eller sender en besked via LinkedIn, er der gode chancer for, at de er til rådighed, og dermed er der en større sandsynlighed for, at de ser din besked eller svarer dit opkald.  Derudover er det vigtig, at du altid sørger for at du tager initiativet og fortæller, hvad du har til hensigt i bunden af hver besked du sender. Så som ”Jeg ringer til dig i morgen formiddag” eller ”Jeg kontakter senere i dag”. Ikke skrive ”Ring til mig” eller Kontakt mig når du ser dette”.

 

3. Hemmelighederne i grupperneshr_LinkedIn_Groups.png

Intet er mere betydningsfuldt i LinkedIn end grupper. Som medlem af LinkedIn, har du lov til at deltage i 50 grupper – Brug dem alle, alt andet ville være uhensigtsmæssigt.

Når du skal beslutte hvilke grupper du ønsker at blive medlem af, skal du tænke i tre niveauer.

  1. Niveau: Bliv medlem af 5-10 grupper som alle andre i din branche er medlem af.
  2. Gå et lag lavere ned indenfor specifikke brancher. Prøv f.eks. at deltage i grupper som dine kunder er involveret i.
  3. Vigtigst af alt er at forstå din købers karakter/personlighed.

 

Eksempelvis er Jesper Vig Thomasen stifter, underviser og salgscoach for Rezultor™, i grupper indenfor for bl.a bilbranchen og B2B salg (se grupperne på Jesper’s profil her). Med andre ord, det handler om at være der hvor ens målgruppe befinder sig, samt der hvor ens målgruppe ytrer sig.

Billede: Udsnit af Jesper Vig Thomasen's grupper på LinkedIn

Billede: Udsnit af Jesper Vig Thomasen’s grupper på LinkedIn

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Gem dine InMails

Inmail-LinkedinHvis du ikke er forbundet med en person på LinkedIn, kan du ikke sende dem en besked uden at bruge InMail, som desværre er en betalingsservice. Men hvis du er medlem af en gruppe, kan du sende beskeder til alle dem, der er medlem af gruppen, også selvom du ikke er en 1. grad forbindelse. Der er dog endnu ikke tilstrækkelige data til, at afgøre om InMails oftere bliver åbnet og har en større ROI end andre LinkedIn beskeder. Uanset hvad så er det at sende beskeder via delte LinkedIn grupper altid den bedste vej. Der er mulighed for at skrive til 15 personer om måneder på denne måde, så brug det fornuftigt.

 

5. Følg potentielle kunder

LinkedIn giver brugerne mulighed for at følge op til 5.000 mennesker. At følge personer er anderledes end at forbinde, men fordelene er de samme.

Best Practice

Få opbygget din database – gå ind i en hvilken som helst gruppe du er medlem af, og træk derefter listen over gruppemedlemmer. Når du har gjort det, vil du bemærke, at i bunden af profilerne for de mennesker, som du er i 1. grad forbindelse med, vil der stå, “følg ikke.” Hvis man begynder at rulle ind i 2. og 3. grads-forbindelser, vil du bemærke, at de kan ændres til at “følge”.

Followcontacts

Billede: Følg dine potentielle kunder uden at være “connectede”.

 

6.Timing er altafgørende

Timing er alt, når det kommer til at komme i kontakt med kundeemner. Det er her, hvor LinkedIn er virkelig hjælpsom. Ved at bruge LinkedInicon_Timing som en “timer” ved du præcist, hvornår dit kundeemne sidst lavede en opdatering. På baggrund af dette er der stor sandsynlighed for, at de stadig sidder foran deres computer. Brug dette som en mulighed for at time dit budskab og dermed øge sandsynligheden for at skabe kontakt via en besked på LinkedIn eller med et telefonopkald!

Tip

Hvis dit kundeemne netop har brugt LinkedIn – er de sandsynligvis til rådighed, hvis du ringer til dem. Du har en meget højere sandsynlighed for at få fat på ham eller hende på dette tidspunkt end på noget andet tidspunkt.

 

7. Angrib dine kunders “følgere”

Ud over timing er der en anden teknik, der er mindst lige så vigtigt for at opnå succes med at skabe forretning via LinkedIn.

Først:

Vælg en kunde som har en stærk succeshistorie i forhold til at anvende dit produkt.

Angrib dine kunder "følgere"

Angrib dine kunders “følgere”

Derefter:

Gå ind på deres LinkedIn side og klik på “følgere.” – Disse vil med stor sandsynlighed være meget modtagelige for en besked, som indeholder en succeshistorie, der er skabt ved anvendelse af dit produkt.

Hvorfor?

Hvis du er følger af en virksomhed, er du er en af to typer mennesker: den direkte konkurrent (de ønsker at vide, hvad du laver) eller forbruger, der har brugt dit produkt (leverandører, partnere og tidligere kunder).

 

8. Vælg dit eget navn, før andre gør det.

Sørg for at din offentlige webadresse profil afkortes til at indeholde netop dit navn, f.eks. http://www.linkedin.com/in/jesper-vig-thomasen. Hvis du lader denne standard være op til LinkedIn, vil din personlige webadresse have en række tilfældige bogstaver og tal. Det fremstår uprofessionelt og er svært at huske og linke til.

Derfor: Husk at vælge dit navn, inden andre gør det før dig!

Tip

Hvis du ikke er i stand til at få fat i dit eget navn, prøv at tilføje noget, der siger noget om din faglige ekspertise eller branche. For eksempel, hvis mit navn var blevet taget, ville jeg have valgt / Rezultor-salgsudvikling. Salgsudvikling siger meget mere om mig end / H345hftTZx!jdfs.Linkedin-navn

 

9. Anvend et godt billede

LinkedIn er en professionel hjemmeside og ikke en personlig hjemmeside som f.eks. Facebook. Sørg for, at din LinkedIn-profil skildrer dig professionel. Du vil sandsynligvis ikke have det samme profilbillede, som du har på Facebook.

Hvordan

For at sikre at dit billede fremstår professionelt, så brug et godt close-up billede som skiller sig ud. Hos Rezultor, bruger vi et sort og hvidt, kort beskåret hovedskud. Hvorfor sort og hvidt? Det skiller sig ud. Gør dit billede unikt og oprethold et professionelt udseende.

badlinkedinphoto1

Billede: Eksempel på uskarpt og uprofessionelt profilbillede

badlinkedinphoto2

Billede: Eksempel på dårligt og for lille profilbillede

 

10. Færdiggør din profil

Opsæt din profil korrekt så den står frisk hele tiden. Dette vil hjælpe dig med at vinde troværdighed inden for LinkedIn miljøet – Og det er faktisk ikke så svært, som det lyder. LinkedIn giver brugeren de nødvendige skridt til at fuldføre deres profil. Ved at følge disse skridt, kan din LinkedIn profil være 100 procent fuldført i løbet af få timer.

Profile-strenght1

Tager du dig god tid til dit CV (uddannelsesmæssige baggrund og selvfølgelig din erhvervserfaring) vil det være lettere at udvide dit professionelle netværk. Endnu vigtigere er det, at det sender et budskab om proaktivitet til kundeemner, som kan følge din profil.

Advarsel: Brug af LinkedIn med en ufærdig profil er en stor fejltagelse. Det viser mangel på troværdighed og professionalisme.

 

11. Lav en bryllups- eller begravelsesgæsteliste

For at få et større netværk kan du f.eks. lave en bryllups eller begravelse gæsteliste.

Hvorfor?Gæsteliste

Dette er en urgammel efterforskningsteknik med en ny og anderledes drejning. Vi har fået fortalt, at bryllupsplanlæggere og bedemandsforretninger anslår, at en gennemsnitlig bryllup eller begravelse kommer op på 250 deltagere hvis man ikke ved, hvor mange mennesker kommer.

Tænk, hvis du linkede til 250 mennesker, der bekymrer sig om dig. Ville de ikke være det bedste sted at starte din efterforskning og lede efter introduktioner, anbefalinger og henvisninger?

 

12. Forbind til dine kunder

Inden for B2B verden, er intet vigtigere end dine kunder og klienter. Med det i tankerne er det fornuftigt, at du skal oprette forbindelse til hver afconnecting-on-linkedin dem, og tilføje dem som en del af dit LinkedIn-netværk.

Ved at modtage deres LinkedIn opdateringer og indlæg, kan du  oprette forbindelse til andre, som har samme interesser og udfordringer som dig selv. Når du bliver forbundet med dine kunder, så bliver de til en af de største ressource for at få nye kunder. Vi anbefaler, at din direktør, chef, salgsleder o.a. er en del af jeres velkomstproces til hver ny kunde, der evt. vil tilføjes af jeres netværk. På denne måde kan man nemt og hurtigt følge op på  nye kunder og tilbyde hjælp.

 

13. Følg dine kunders virksomheder

Efter du har forbundet med dine kontaker, skal du også følge deres virksomhed så du kan se nyhedsstrømmen, som kommer gennem LinkedIn. Ved at følge kundernes virksomheder får du indsigt i de største nyheder, som kommer fra deres selskaber.

Husk

Kunder sætter pris på, at du opdaterer din viden om deres virksomhed. Det viser, at du plejer dem, og at du er interesseret i at holde dem som kunde.

 

14. Bliv forbundet med dine kolleger

Når du skal beslutte, hvem der skal tilføjes som en forbindelse, skal du starte med de mennesker du er omgivet af hver dag, f.eks. dine kolleger. Hvis du er i en ledelsesposition, skal du bruge tid på at undervise dine kolleger og medarbejdere i værdien i at bruge LinkedIn som en del af et team.

Tip

Indskriv ovennævnte i procedurer for nye medarbejdere og nye teams. I arbejdet med at opnå de bedste resultater fra LinkedIn, sørg efterfølgende for opfølgning og koordinering af indsats/strategi og resultater.

 

15. Identificer en central kontakt

CentralkontaktLinkedIn virker ved at lade dig se folk, som er to niveauer under – det betyder at du kan oprette forbindelse til en person gennem en serie af to andre mennesker, som starter med den, du kender.

Best Practice

Du skal i din virksomhed mindst have én person, som når ud til en masse forbindelser. Sørg for at disse er reelle forbindelser, og at dine anmodninger ikke er spam. Hvis alle andre i virksomheden er tilsluttet denne person, vil denne opføre sig som en “døråbner” med gode forbindelser til alle andre.

 

 

16. Forbind med dine kundeemner

Ligesom du skal oprette forbindelse til alle dine kunder, skal du også Linke med dine kundeemner.

Hvordan

Du kan søge efter nøgleord for at finde kundeemner. For Rezultor kunne det f.eks. være “salg”, “B2B “, “Automobil” som vi kunne se efter i deres LinkedIn profil for at finde nye kundeemner. Find ud af hvilke søgeord i ønsker at ramme samt din målgruppe og begynd at opbygge dine potentialelister.

 

17. Svar via e-mail og forbind derefter til personenbutton_linkedinprofile

Folk spørger altid: “Hvordan kan man opbygge sine forbindelser?” Personligt bruger jeg teknikken, “reagerer via e-mail og tilslut derefter.” Denne metode er én af de bedste måder at skabe forbindelser med interessante og værdifulde mennesker – set fra en forretningsmæssig vinkel.

Hvordan?

Når du modtager en e-mail fra en person, som du mener vil være en værdifuld forbindelse, skal du blot besvare e-mailen og i den e-mail nævner du, at du gerne vil blive forbundet med ham/hende via LinkedIn. I din anmodning om at knytte dem til dit netværk, minder du dem bare om den e-mail, du har sendt dem.

Husk: at LinkedIn straffer dig, hvis du forsøger at oprette forbindelse til alt for mange mennesker, som afviser dig, enten fordi de ikke kender eller ikke kan huske, hvem du er.

 

18. Få nye forbindelse via salgsmesser eller konferencer

En af mine favoritopgaver er efter at have været på messe eller til konference, at tage alle de nye visitkort, som jeg har fået og blive forbundet med dem på LinkedIn. Når du sender anmodningen, mind dem om den “Fælles oplevelse” I havde sammen på messen, så de husker dig og dermed ikke afviser dig.

Brug messer og konferencer til at skabe nye LinkedIn kontakter

Brug messer og konferencer til at skabe nye LinkedIn kontakter

 

19. Tilslut dig Industrigrupper

Rezultor anbefaler kraftigt, at sælgere/salgschefer tilslutter sig branche LinkedIn grupper.

Hvorfor?

De gamle frokost grupper er på vej væk

De gamle frokost grupper er på vej væk

Fordi de gamle dage af frokost netværksgrupper er på vej væk. En stor gruppe på LinkedIn inden for bilbranchen er “Bil & Auto Danmark

Denne gruppe blev skabt af Rene Tønder fra Udvikling A/S. Da jeg først sluttede mig til gruppen, var der 400 medlemmer. Jeg har for nylig kontrolleret, og der er nu over 1.000 medlemmer. Der er ikke mange steder i Danmark, hvor så mange professionelle fagfolk samles på én gang. Jeg er selv blevet kontaktet af flere fra gruppen, da jeg har deltaget i deres opslag. På denne måde udbygger jeg konstant mit netværk.

 

20. Opdatering på Twitter

linkedin+twitterFor det meste poster du nok, mindst en gang imellem, lignende indhold på LinkedIn og Twitter. Hvorfor ikke slå to fluer med ét smæk? Ved at forbinde din LinkedIn-konto med din professionelle Twitter-profil bliver specifikke LinkedIn opdateringer også sendt ud til dem, som følger dig på Twitter. Det er en fantastisk måde for dine kundeemner og følgere at se de seneste nyheder om dig og din virksomhed. Det samme gælder Facebook, som også kan forbindes på samme måde.

Advarsel:

Ligesom de fleste andre værktøjer, kan dette blive brugt for meget. Jeg kan bedst lide at skære det ned til kun de bedste opdateringer. Dette kan også gøres med Facebook, men overvej målgruppen du rammer.

 

21. Tilslut en widget på din blog

I de sociale mediers alder er indhold altafgørende. Ved at bringe kvalitet i dit indhold, som dine forbindelser på LinkedIn kunne være interesseret i, tilbyder du dem værdi.

Tip

Tjek de widgets til rådighed på LinkedIn. Jeg er meget glad for WordPress widgets, vor der er mulighed for at udgive mine seneste 3 blog artikler til min LinkedIn side. Som Twitter kan dette også blive anvendt for meget. Sørg derfor, at du viser det mest relevante indhold til dine forbindelser. Men hvis du har en blog, som er rettet mod den samme målgruppe som din professionelle LinkedIn, så bør du ikke have noget problem.

Se dette link hvis du ønsker at blive klogere på widgets på WordPress:

http://www.nemprogrammering.dk/Tutorials/Wordpress/v2_wordpress_kursus8.phphttp://www.nemprogrammering.dk/Tutorials/Wordpress/v2_wordpress_kursus8.php

 

22. Send beskeder i stedet for e-mails

Flere forsøg viser, at når man sender beskeder ud via e-mail ligger responsraten mellem 0,1-3 procent. Hvis man i stedet sender beskeder via LinkedIn, kan responsraten være op til 300 procent bedre. Det kan derfor være en langt mere effektiv måde at kontakte nye kunder på eller sende vigtige budskaber til kunder/potentielle kunder. Men husk altid at stille spørgsmål og ikke pushe dit produkt. Se mere på vores blog omkring dette emne: https://rezultor.dk/losningen-til-succes-salget/

 

23. Tilbyd værdi til dine forbindelserværdi

Det er vigtigt, at du lejlighedsvis interagerer med dine LinkedIn forbindelser og opbygger relationer med dem. Tilbyd værdifuldt indhold til dine forbindelser herunder undervisningsmateriale, best pratice, tips, tricks og vigtigst af alt, henvisninger. Fuldstændig som vi gør med denne e-bog.

 

24. Anbefal personer i dit netværk

Jeg vil stærkt anbefale, at man giver anbefalinger til kontaktpersoner såsom medarbejdere, kollegaer, tidligere arbejdsgivere mm. Det er en fantastisk måde at opbygge respekt og venskaber – vent derfor ikke på, at folk spørger dig om en anbefaling.

Tip

Lav et personligt mål om at anbefale en person om ugen. Hvis nogen gør noget særligt, gå ud og fortæl dem det! Du vil blive overrasket over, at det at tage sig tid til at vise andre taknemmelighed og respekt kan åbne nye døre og eventuelt opbygge endnu stærkere relationer til dine forbindelser.

 

25. Lav en 3×3 analyse

Hvis du nogensinde haft et opkald, hvor du ikke var helt sikker på, hvordan du skulle begynde samtalen.3x3

Dette tip er yderst vigtigt!

Hvordan?

Før du ringer op til dine kundeemner bruger du dig tre minutter, hvor du finder tre ting, I har til fælles. Dette vil hjælpe dig til at holde samtalen kørende. Hav disse tips i tankerne, når du forbereder dig på at mødes med nogen for første gang, uanset om det er salgsrelateret eller ej. LinkedIn er leverandør af masser af information, som du kan bruge til dette.

 

26. Følg dine kundeemners virksomhed

Når du følger dine kundeemners selskaber, kan du ikke følge alt for mange inden din nyhedsfeed bliver for fyldt. Det er en fantastisk måde at blive i stand til at tale intelligent om virksomheden, når du har taler med dine potentielle kunder. Vær derfor strategisk og vælg få kunder at følge.

Tip

Vi vil anbefale, at du holder dig opdateret om dine potentielle kunder, inden yderligere kontakt.

 

27. Anvend 3 gratis SEO links

De fleste mennesker er ikke klar over, at LinkedIn giver tre gratis backlinks som alle kan bruges til “Google juice.” Disse links bør styre dine forbindelser hen til indhold, der giver dem mere information om dig, din virksomhed eller din branche.

1.

I “Rediger din profil”, skal du klikke på “Rediger Kontakt info”, dette afsnit vil Seo-LinkedInåbne op.

2.

Ud for “Websites” vil der være en “+ Tilføj til hjemmeside “linket, klik på linket og der vil åbne en ny side. Skift første boks til “Andet” og skriv det indhold, som du gerne vil have skal være backlink. Tænk på de søgeord, du vil bruge på Google. Disse søgeord bør være teksten i dit backlink. Du har 30 karakterer, så brug dem fornuftigt.

3.

Indsæt det link indholdet vil pege hen til, som i dette tilfælde er www.rezultor.dk

 

 

28. Målret din søgning efter kundeemner ved at bruge størrelse, titel og industri

Ved at anvende LinkedIn’s avanceret søgning får du mulighed for at søge specifikt efter mennesker og virksomheder. Dette øger dine muligheder for at finde nye kundeemner.

Hvordan

Når du søger efter virksomheder kan du målrette din søgning. Søg efter størrelse på virksomheden, industri og titel. LinkedIn er ved at blive til en af de bedste til at søge på virksomheder. Vi er glade for begrebet dynamiske e-mails. LinkedIn sender et halvt dusin dynamiske e-mails med forskellige potentielle kundeemner hver morgen.

 

29. Anmod om anbefalinger

Du giver anbefalinger, og bør også bede om anbefalinger fra kollegaer og tidligere arbejdsgivere. Ligesom det, er en god idé at bede om anbefalinger fra kunder.

Hvordan

Det fungerer bedst, når du beder om anbefalinger tidligt i processen som et mål for, hvor godt du gør dit arbejde. Vi beder også om anbefalinger, hvis en kunde beder om yderligere rabatter eller forhandler vilkår aggressivt.

Man kan sige, “Nå, med denne rabat jeg giver dig, vil du så anbefale mig på LinkedIn, hvis du mener, jeg har fortjent det? ”

 

30. For alt i verden, ingen spam!

No-spamMange sælgere har ødelagde gode kontakter ved at sende spam. Så lad være med at gøre den samme fejl på LinkedIn – det lønner sig ikke!

Best practice

Du må ikke forsøge at sælge dem noget, det er bare et stort turn-off. Bare tilbyd dem godt indhold. Hvis de ønsker at købe noget fra dig, skal de nok at kontakte dig.