Hvis du har læst nogle af mine tidligere indlæg (f.eks. 4 dårlige vaner), så ved du at jeg er en stor tilhænger at skabe og opretholde de rette vaner eller kompetencer for at blive en top-performer og blive ved med at være det.

Uden de rigtige vaner, kan ingen blive top-performende sælger, eller for den sags skyld forblive i toppen.

Og jeg er en stor tilhænger af det faktum, at dygtige sælgere ikke er født til det, men derimod har de trænet sig til det.

Uanset om du har læst bogen ”Outliers” af Malcolm Gladwell (Journalist) og køber ind på hans tese om at det tager 10.000 gentagelser for at mestre en disciplin, eller nogen af ​​de andre undersøgelser, der er blevet udgivet om emnet, er faktum dette: med den rigtige mængde drive, motivation og ”blivvedselvomdeterhårdt”, kan stort set alle kan blive top-performers i salget. Eller i det mindste være blevet en hel del bedre.

Gennem mine 14 år som salgschef har jeg set top-performers have en bred vifte af vaner og ritualer. Nogle er hvad man ville forvente, nogle er overraskende, og nogle er ligefrem mærkelige.

 

Her er en tilfældig, ikke-komplet liste over, hvad jeg har opdaget af vaner for top-performers indtil nu. Hvis du ønsker at blive en top-performer i din virksomhed, kan det være en god ide at tage nogle af disse vaner til dig.

 

Start dagen godt

Top-performere forstår, at den måde du starter dagen på har indflydelse på udfaldet af den. Her tænker jeg på kost, ro, mental forberedelse. Det hjælper ikke noget at stå op 20 før man skal møde og komme af sted i en med skjorten  der ikke er strøget og uden morgenmad. Ved at starte dagen godt og bruge den tid det tager, vil du have en følelse af ro og styrke, som vil sikre dig optimale muligheder for succes.

Work smarter, not harder

Da jeg forlod Corporate verdenen og blev selvstændig lærte jeg en vigtig lektie, ingen bekymrer sig, hvor mange timer du lægger i dit job, da det handler om at skabe resultater. Derfor er overarbejde ikke ensbetydende med succes og det hjælper ikke at se travl ud. Det eneste der tæller er dit output, altså din omsætning.

Trikket er at arbejde “smarter” i stedet for “harder”

Men hvad betyder det så egentligt?

Først starter du med at identificere de 20% af de aktiviteter, der genererer 80% af dine resultater. Så, arbejder du for at øge mængden af ​​tid, du bruger på de 20% af aktiviteterne, og du arbejder for at reducere de aktiviteter, du (ofte) bruger 80% af din tid på, men som kun står for 20% af dine resultater.

Duksen i klassen

Når det kommer til læring, ved top-performers at deres udvikling ALDRIG stopper. Hvis man koncentrerer sig og fokuserer maksimalt under uddannelse, er der altid noget af værdi at hente.

Gennemsnitlige sælgere leger ofte med deres smartphones, chatter med hinanden eller laver sjove tegninger i deres notesbøger. De lukker rent faktisk sind for nye perspektiver og muligheder for at lære. Top-performers gør noget helt andet – de bruger enhver lejlighed til at sætte spørgsmålstegn ved deres egen tro, de lærer noget nyt og udvider deres horisont og øger deres kompetenceniveau.

Tag tid ud til refleksion

Top-performers forstår instinktivt vigtigheden af at tage ud tid til refleksion og inspiration. De udskiller sig ved regelmæssigt at stille sig et, yderst vigtigt spørgsmål: ” Hvordan kan jeg gøre det endnu bedre”

 Her er en hemmelighed som alle top-performere kender: de ved, at reel forbedring er foregår i en lige opadgående kurve, men ofte kommer i tigerspring. Du ender ikke med at sælge 4-5 gange mere end nogen anden i din virksomhed ved at gøre de samme ting bare en lille smule bedre.

Du gør det ved at ændre spillets regler, ved konstant at genopfinde dig selv.

Lær at sige ”nej”

Verden er fuld af mennesker, muligheder og begivenheder, der gerne vil tage din tid, energi, fokus, rådgivning og penge. At lære at sige nej er en nøglekompetence at top-performers har lært – og ofte på den hårde måde.

Fokuser på ROI

Top-performers tilbyder deres kunder værdi via f.eks. ROI beregninger. Hvad får kunden egentlig ud af den ydelse/det produkt du sælger. Der er ikke længere nogen indkøbere med respekt for dem selv der køber ind uden tanke på ROI.

Fokus på kvalitet, ikke kvantitet

Jeg vil hellere have en pipeline med tre stærke muligheder end en pipeline med 30 middelmådige. Nogle kunder er ikke værd at lave forretninger med. Andre vil gerne tage din tid, råd og intellektuelle ressourcer, men har ingen intentioner om at lave forretninger med dig.

Hvis du ikke tror mig, så lav denne enkle øvelse: for de seneste 3 år, lav en sammentælling af omsætningen på dine kunder. Bare en simpel sammentælling af, hvor meget hver kunde har omsat for i hele perioden. Identificer hvad de dine bedste kunder har til fælles. Og gå ydelukkende efter kunder, der ligner dine bedste kunder.

Strukturerede arbejdsgange

En af de stærkeste og effektfulde vaner hos top-performers er, at de lever af vaner. Med det mener jeg, at de ofte har meget prædefinerede arbejdsmetoder og arbejdsgange, der følger en forudsigelig, logisk struktur.

Top-performers løber ikke hovedløst rundt gennem deres dag. De strukturere og planlægger deres dagligdag med de opgaver/arbejdsgange de ved skaber succes.

Kend dine svagheder

Ingen er god til alt.  Jeg selv elsker at stå foran et publikum, men jeg er dårlig at få opmærksomhed på detaljer. Jeg kan lide vaner, men hader rutine.

Top-performers accepterer det faktum, at de ikke kan være gode til alt, og at det, der gør dem så dygtige er ofte en meget specialiseret, lille del af, hvad de gør. For alt andet arbejde, følge de en simpel, tre-trins proces:

·       Deleger – lad en anden gøre det

·       Eliminer – stop med at gøre det

·       Automatiser – bygge en proces til at automatisere det

Det kan lyde underligt, men især de 2 første punkter bruges meget af de Top-performers jeg kender. Et eksempel var en top-performer som ansatte din kone til at booke møder til ham, da han ikke var god til det selv.

Følg tingene til dørs

En klog kvinde sagde engang til mig: ”Der er tre slags mennesker: nogle har problemer med at starte ting. Nogle har problemer med at holde tingene i gang. Og nogle har problemer med at afslutte tingene”.

Før i tiden, jeg var den slags person, der havde problemer med at afslutte tingene. Jeg blev altid distraheret af skinnende nye ting, og jeg elskede at starte nye projekter. Dette er et af de områder jeg fokuserer ben hårdt på at stoppe med. Nu, inden jeg starter noget (som jeg gør langt mindre end jeg plejede at), kigger jeg først og fremmest på hvilken indflydelse det har på min virksomhed og om det giver mening og ikke mindst omsætning. Hvis der giver mening og det giver omsætning, så starter jeg det og afslutter det også.

Du bliver hvad du spiser

Det er vel egentligt et råd til skolebørn, men rigtig mange sælgere har en tendens til at glemme deres egen fysiske velvære. Jeg ser alt for mange kørende sælgere der spiser dårlig kost og som derfor også løber tør for energi efter kl. 14.00.

Du behøver ikke løbe Maraton eller være på evig kur, men lidt motion og en sund kost gør en kæmpe forskel på din performance, også efter kl. 14.00.

Work hard, play hard

Når jeg arbejder, så arbejder jeg. Jeg er ikke på Facebook for at chatte med venner eller surfer på internettet omkring private ting. Når jeg har fri, så tjekker jeg ikke e-mail, ringer ikke til kunder og jeg prøver ikke aktivt at tænke på min virksomhed.

Men her er det sjove: Jeg får ofte mine allerbedste ideer, når jeg teknisk set er mentalt komplet af. Det at gå en tur får mange tanker i gang. Du skulle tage at prøve at gå en tur for dig selv en gang om ugen.

 

Ovenstående liste er ikke tænkt som en komplet liste over vaner/personligheds træk af top-performers.

Der er helt sikkert flere vaner end dem jeg har beskrevet. Nogle top-performers har ikke taget alle de vaner til sig, der er anført her. Og nogle har ingen af ovenstående, men vil alligevel være en succes (ofte på trods af sig selv).

 

Så her er min pointe:  De vaner jeg har adopteret, har hver især gjort en markant forskel for mine egne resultater og vedvarende ydeevne.

 

Men hvad med dig? Hvilke stærke vaner har du adopteret? Set andre adoptere? Hvilke personlighedstræk eller processer har du observeret i forbindelse med toppræstationer i din virksomhed eller branche?