Nogle siger, at i salget, er der ingen genveje. Hvor der kan være noget om snakken, så har jeg hele min karriere som køber og sælger, opdaget visse salgstips, der gør det at sælge en hel del lettere.
Nogle af disse kan lyde ulogiske, og nogle kan lyde som enkle råd af sund fornuft.
Jeg kan tilfældigvis godt lide rådgivning med sund fornuft. Der er en masse såkaldte eksperter derude der forsøger at gøre salget mere kompliceret end det egentlig er, og jeg mener vi bør gøre det modsatte. Bare fordi det er komplekst betyder ikke, at det er ikke godt eller effektfuldt.
Så her får du i vilkårlig rækkefølge, 10 salgstips, som vil give dig succes.
# 1. Stop det traditionelle opsøgende telefonsalg. (vær så venlig).
Hvis du ikke har hørt det, så er kold telefonkanvas ved at uddø. Ifølge Keller Research Center, ender ca. 1% af de kolde opkald i sidste ende med at konvertere til aftaler, og omkring 9 ud af 10 beslutningstagere reagerer ikke på koldt opsøgende salg længere. Det er rigtig mange emner der brændes af for at få et salg og i sidste ende ikke rentabelt.
I stedet for kold kanvas, bør du i virkeligheden fokusere på at få flere henvisninger. 84% af ledere siger, at de ville foretrække at arbejde med professionelle sælgere, der blev henvist af nogen, de kender, og at sælgere har 4,2 gange større sandsynlighed for at få en aftale, hvis de allerede har en personlig forbindelse med køberen.
# 2. Giv først, spørg senere
Hvis du besøger min blog eller min Linkedin profil, vil du bemærke, at jeg investere en masse tid dybest set give væk viden og salgstips gratis væk. Selv om de fleste mennesker forstår værdien af ”content marketing” og opbygning af et stærkt personligt brand (et must, hvis du er i salg), får jeg stadig spørgsmålet om « det ikke er spild af energi/tid af give noget gratis væk? ».
Svaret er naturligvis nej. Der er masser af dokumentation for, at hvis du giver først (indhold, forskning, opmærksomhed, tid …) vil dette betale sig tilbage mange gange senere, og ofte på uventede måder.
Du kan endda se en rapport her, omkring forskning i sundhedsrelaterede fordele til at give .
# 3. Bliv en inspirationskilde (ikke frustrationskilde)
Jeg har endnu ikke i år fået et kanvas opkald (krydser fingre), men jeg får mere end min rimelig andel af spam e-mails og LinkedIn beskeder. Det er nu blevet så almindeligt, at jeg simpelthen sletter det hele og starter på en frisk, men afbrydelses-baseret markedsføring fortsætter med at være en stor tidsrøver for mange erhvervsfolk og ledere.
Tænk over det på denne måde – på daglig basis, bliver vi bombarderet med salgsfremmende budskaber. Og selvom det ikke er 5000 beskeder om dagen, er det stadig rigtig mange og meget forstyrrende. På daglig basis, er min indbakke oversvømmet med alle mulige sælgere der vil sælge deres fantastiske produkt.
Spørgsmålet er: ville du købe fra de sælgere?
Prøv nu at tænk over, hvem du køber fra. I mit tilfælde er det folk, der er hjælpsomme og som bibringer værdi til min forretning. Jeg køber af de sælgere der har en holdning og formår at formidle den effektivt. Sælgere, der deler deres værdifulde indhold. Sælgere som jeg – over tid – er kommet til at stole som en kilde til inspiration og indsigt.
Alt det, starter med at være en kilde til indsigt. Alt andet opstår derfra.
# 4. Kan svare for sig
Ifølge Sales For Life, siger 70% af indkøbende ledere , at sælgere ikke er forberedt på de spørgsmål, de stiller . Og mere end 3 ud af 4 ledere siger, at sælgere ikke har nogen relevante eksempler eller cases som de kan dele.
Hvis du ikke har dine svar parat, hvorfor er du der så i første omgang?
# 5. Sig «Nej» mere end «Ja»
Hvis du er i salg, så gætter jeg på, at en del af din løn er baseret på de faktiske resultater, du leverer. Og hvis dit job er at levere resultater, så er det dit ansvar at sikre, at du organisere dig selv på en sådan måde, at du kan maksimere den tid der bliver brugt på ting, der vil skaffe de resultater, du og din arbejdsgiver søger.
At lære at sige nej er en central del af det. Før du accepterer eller forpligter dig til noget, så træn dig selv i at stille følgende centrale spørgsmål :
- Har jeg virkelig lyst til at gøre dette?
- Hvad får jeg ud af at udføre denne opgave?
- Vil jeg kunne opnå et bedre resultat ved at udføre dette?
- Hvad vil ellers bruge min tid på, hvis ikke denne opgave?
# 6. Få styr på økonomiske nøgletal.
En del af grunden ledende medarbejdere ikke kan lide at tale med sælgere er fordi … ja, de lyder som sælgere . Veluddannede, intelligente mennesker ønsker typisk ikke at skulle sidde og lytte til en 30-minutters (eller værre) produkt snak, uanset hvor fantastisk produktet end måtte være.
I stedet ønsker de at have forretningsmæssige samtaler. Tal om hvordan man kan forbedre deres operationelle præstationer. Sparre omkostninger, øge indtægter og indtjening.
Hvis du ikke kan tale «business sprog», kan du ikke læse de balsale økonomiske nøgletal i et regnskab eller ikke ved, hvordan man diskutere bredere økonomiske tendenser, så får du svært ved at sælge til større virksomheder og deres ledere.
Og du behøver ikke at læse fine uddannelser – Brug nettet, det er en god start – Se denne.
# 7. Få styr på dit mindset
Resultater kommer fra handlinger. Handlinger kommer fra adfærd. Adfærd kommer fra tanker.
Det er så simpelt.
Du vil på ingen måde lykkes i denne verden af professionelt salg, hvis dit mindset ikke er med dig. Det betyder ikke, at du nødvendigvis skal tilbringe din dag med «glade tanker». Det betyder at du skal være realistisk omkring hvor hårdt salg kan være, du skal huske at fejrer dine successer (også de små), og ind imellem skal du have en åben, positiv holdning
Tony Robbins fortæller her i denne video, hvad forskellen er på ikke succesfulde og succesfulde mennesker.
[embedplusvideo height=”390″ width=”640″ editlink=”http://bit.ly/2jKrUj9″ standard=”http://www.youtube.com/v/vpIzWjslIaQ?fs=1&start=54″ vars=”ytid=vpIzWjslIaQ&width=640&height=390&start=54&stop=&rs=w&hd=0&autoplay=0&react=1&chapters=¬es=” id=”ep1172″ /]
# 8. Bliv en professionel Planner
Uden planlægning, vil du ende distraheret, uproduktiv og enten kigge alt for meget på Facebook eller anden hektisk aktivitet, der ingen steder fører.
Dette er ikke nødvendigvis et salgstip, men det er en regel, jeg lever af: Hvis du ikke planlægger din uge forude, så start nu.
# 9. Start med slutningen i tankerne
De bedste skakspillere og de bedste sælgere har én ting til fælles: de er altid tænker fire til fem skridt frem. Uanset om du kanvas sælger, arbejder med Key Accounts eller blot lukker en aftale, så tænk altid på, hvor du ønsker at dette skal ende henne inden for de næste 12-24 måneder.
Start med slutningen i tankerne, og du vil finde rejsen meget nemmere.
# 10. Tilbring mindre tid på at sælge
Ja, du hørte denne rigtigt. På trods af alle de gode råd om at, «salg er et spørgsmål om indsatser», så er “work harder” og “work smarter” to meget, meget forskellige ting. Den ene fører i min optik til succes, præstation og personlig tilfredsstillelse. Den anden fører til udbrændthed, utilfredshed og en tidlig pension.
Der er en grund til at flere og flere arbejdsgivere lader deres ansatte selv bestemme deres arbejdsdag og deres opgaver. Se bare de store spillere som Google, Apple og Microsoft. De medarbejdere der selv kan administrere deres arbejdsdag og har medbestemmelse yder langt mere og ikke nødvendigvis på mere tid.
Recent Comments